pidas: Den wirklichen Wert für den Kunden auf den Punkt gebracht
Referenz: Value Proposition Architektur, pidas
Die Story in Kürze:
pidas übernimmt für Grossunternehmen den IT-End-User-Support. Doch der konkrete Mehrwert war für die unterschiedlichen Rollen im Buying Center zu wenig greifbar und emotional ansprechend vermittelt.
Gemeinsam mit pidas haben wir deshalb eine Value Proposition Architektur entwickelt, die den Kundennutzen auf den Punkt bringt und eine relevante, überzeugende Ansprache in Marketing und Sales ermöglicht. Im Zentrum stand die Frage: Welchen Wert schafft pidas für seine Kunden und wie lässt sich dieser für die verschiedenen Rollen im Buying Center wirkungsvoll kommunizieren?
pidas verfügt über ein breites Leistungsportfolio und viel Expertise im IT-Support. Doch gute Leistungen und starke Features beantworten noch nicht automatisch die Frage, warum sie für einen Kunden relevant sind.
Derselbe Service kann für unterschiedliche Personen im Buying Center einen völlig anderen Wert haben. Während auf strategischer Ebene beispielsweise Innovations- und digitale Transformationsfähigkeit zählen, stehen näher am operativen Geschäft Teamentlastung und Wartbarkeit im Vordergrund.
Gleichzeitig sind die Entscheidzyklen für einen Wechsel zu pidas in der Tendenz lang und dementsprechend verändert sich auch die Wertvermittlung je nach Zeitpunkt und Reife in der Customer Journey. In einer frühen Phase braucht es andere Argumente als in einer konkreten Evaluation oder im Sales-Gespräch.
Die Herausforderung lautete deshalb: Wie bringt pidas den richtigen Value für die richtige Person zum richtigen Angebot und zum richtigen Zeitpunkt auf den Punkt?
Die Herausforderung:
Von Features zu Value
Wert konsequent aus Sicht des Buying Centers gedacht
Gemeinsam mit pidas haben wir die relevanten Rollen im Buying Center und ihre unterschiedlichen Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele umfassend analysiert und in synthetischen Personas (KI-basiert) erlebbar gemacht.
Dabei interessierte uns bewusst mehr als der funktionale Nutzen ihres Angebots. Eine starke B2B Value Proposition beantwortet nicht nur, was eine Leistung kann. Sie macht sichtbar, welchen tatsächlichen Wert sie für das Unternehmen und die Menschen dahinter schafft.
Auf dieser Grundlage entstand eine differenzierte Value-Logik für pidas: von der übergeordneten Value Proposition über relevante Botschaften für unterschiedliche Zielgruppen bis zu den einzelnen Angeboten.
Das Ziel dabei war nicht, möglichst viele Argumente zu sammeln. Sondern Klarheit darüber zu schaffen, welche Botschaften wirklich zählen.
Botschaftsarchitektur für Relevanz in der Kommunikation
Die Erkenntnisse wurden in einer Value Proposition und Messaging Architecture zusammengeführt und sind sowohl für Marketing wie Sales die gemeinsame strategische Grundlage.
Sie verbindet das übergeordnete Werteversprechen von pidas mit zielgruppenspezifischer Argumentation, konkreten Leistungsversprechen und glaubwürdigen Belegen. So entstand aus vielen einzelnen Argumenten ein konsistentes System:
Was ist unser Value? Für wen ist er relevant? Und wann wird in welchem Kontext welches Argument relevant?
Vom strategischen Fundament
in die Praxis
Entscheidend war, dass die Value Proposition Architecture nicht bei der Strategie stehen blieb.
pidas setzte die erarbeitete Value Proposition und die virtuellen Personas anschliessend aktiv ein. Auf dieser Grundlage entstanden weitere Value-Based-Selling-Unterlagen für Marketing und Sales.
Auch für die KI-gestützte Kommunikation schafft eine solche Architektur einen wichtigen strategischen Kontext: Statt generische Inhalte zu produzieren, können Botschaften konsequent an Zielgruppe, Situation und relevantem Value ausgerichtet werden.
So wird aus einer Value Proposition ein Arbeitsinstrument für konsistentere und relevantere B2B-Kommunikation.
Die Menschen hinter dem Projekt
Strategische Struktur und Klarheit entstehen nur mit umfassender Analyse der Ausgangslage. Gemeinsam mit dem Team von pidas konnten wir bestehende Annahmen hinterfragen, unterschiedliche Perspektiven zusammenbringen und den Value des Unternehmens konsequent aus Kundensicht betrachten. KI hat sich dabei als sehr relevante Informationsquelle für pragmatische, aber zielorientierte Marktforschung herausgestellt.
«Die Value Proposition und die virtuellen Personas schaffen für uns einen gemeinsamen Kompass in Sales und Marketing. Sie helfen uns, unsere Kommunikation konsequent aus Sicht der Zielgruppe zu denken und Inhalte kritisch zu challengen. Gleichzeitig schärfen sie unser gemeinsames Verständnis dafür, wofür wir stehen und welche Botschaften wirklich zählen. Dies ermöglicht einen konsistenten und wirkungsvollen Auftritt nach aussen.»
Anja Ryan, Senior Marketing Manager, pidas
«Die Value Proposition Architektur ist nicht nur eine wertvolle Unterstützung in der Marketingkommunikation, sondern genauso relevant für Sales. Wir stellen ein konsistentes Messaging sicher und kommunizieren mit den Kunden auf Augenhöhe und mit den wirklich relevanten Argumenten.»
Thomas Ogi, Chief Commercial Officer, pidas
Das Resultat:
Mehr Sicherheit darüber, welcher Value wann relevant ist
Mit der Value Proposition Architecture erhielt pidas eine gemeinsame Argumentationsgrundlage für Marketing und Sales.
Sie hilft dabei:
komplexe Angebotsstrukturen konsequent über ihren Value statt über Features zu vermitteln
entlang der Customer Journey relevanter zu argumentieren und
Botschaften stärker auf unterschiedliche Menschen im Buying Center auszurichten
eine belastbare Grundlage für Value-Based Selling und KI-gestützte Kommunikation zu schaffen.
Das interne Feedback bestätigte den praktischen Nutzen: Die erarbeiteten Grundlagen stiessen bei pidas auf grosse Zustimmung
und wurden anschliessend für weitere Value-Based-Selling-Unterlagen eingesetzt.